作為海爾企業購最出色的運營城市之一,南昌中心無論在客戶滿意度還是項目中標率方面始終排在全國前列。對於怎麼運維海爾企業購線上采購客戶,藍昌明自己總結瞭一套企業購項目運營方法:
創新進取、執著敬業,這是我們對藍昌明最大的印象,其實這也是所有海爾人一貫的精神氣質,正是因為這種精神,海爾才能在大浪淘沙、瞬息萬變的市場中乘風破浪、披荊斬棘成長為全球品牌。而未來,這些千千萬萬海爾品牌精神的實踐者將繼續砥礪前行,把溫暖和真誠送入萬傢燈火中。
3、項目臺賬管理:不管是客戶成交與否,必須周期性電話溝通或拜訪,為持續采購或爭取下一次合作機會做準備;
06年入職之時,正值海爾提出“人單合一”理念和“全球化品牌戰略發展”一周年之際。當時海爾正進行著激烈的變革,傳統金字塔形的組織結構被粉碎,新的“倒三角”型的管理體系讓他深深地感受到這個企業的創新與活力。那個時候每天都有新的理念需要學習,比如企業不再付薪而是用戶付薪、員工變成創客——工作不再是圍繞領導分配的任務而是用戶的需求、傳統串聯供應鏈被改造成“按需設計”、“按需制造”、“按需配送”, 所有角色都要直面用戶等等。改變雖多,但藍昌明發現最大的改變是用戶被放在瞭第一位,這對他的內心產生瞭深深地震撼並刻在瞭他的心裡,此後每當做項目、維護客戶、開拓市場遇到問題難以解決時,他都會把思路轉換到如何幫助用戶解決問題、滿足用戶需求上,每到這時問題總能迎刃而解。後來回過頭想想,海爾的變革正是順應瞭時代的變化,而緊跟企業成長的步伐,使得自己也不斷收獲。
談到工作中最有成就感的時刻,藍昌明告訴我們,作為和工程項目打瞭十幾年交道的人,他經手的項目多到自己也數不清,平時泡在客戶那裡做標書、討論方案,相處的時間甚至超過瞭和傢人在一起的時間,所以在他眼裡,客戶也是他的傢人,因此最有成就感就是幫助客戶解決難題的時刻。“老話總說客戶就是上帝,但我不同意,這是西方的服務理念,中國人信基督的人相對較少,'上帝' 在大多數人心中隻是個存在於書籍、電影裡的虛幻形象,所以並不知道如何對待上帝他才滿意。而中國人重感情、重親情,如果說 '客戶就是傢人',相信任何人都會發自內心的理解如何對待客戶”。
沒有成功的企業,隻有時代的企業。這是海爾首席執行官張瑞敏一句經典語錄,藍昌明也非常喜歡這句話,因為這句話道出瞭企業發展的客觀規律,隻有及時感知並順應時代發展的潮流,企業才能獲得所謂的成功,他認為個人發展也是如此。藍昌明回顧在海爾的這十幾年,之所以能快速成長和蛻變,正是因為他始終跟隨著海爾的發展腳步,逼迫自己不斷學習才能跟上企業發展的速度。
談起海爾,從三十多年前張瑞敏首席掄起鐵錘砸向冰箱,到現在六大品牌譽冠全球,海爾憑借真誠到永遠的服務和領先的產品銷量贏得瞭“全球第一白電品牌”的美譽。而這些榮譽加冕的背後,離不開每一位奮戰在市場一線海爾人的辛勤付出,他們用青春和熱血鑄就瞭海爾的有口皆碑,來自海爾大客戶南昌中心的工程總監藍昌明就是其中的一位。從大學畢業初入職場到現在成長為獨當一面的工程總監,十二年來藍昌明用自己的行動詮釋著海爾品牌的精髓。
時代的企業造就時代的自己
海爾大客戶南昌中心工程總監:客戶就是傢人,滿意給我動力
他給我們舉瞭江西省民政廳洗衣機采購項目的例子,這個項目前後跟進歷時1年多。由於承接客戶在傢電方面操作經驗比較少,從甲方初步確定需求開始我和業務團隊走訪用戶十多次,認真瞭解項目痛點和需求,得知是給全省的養老院安裝洗衣機,我們在制作產品方案的時候充分考慮到老人視力弱、手腳活動不便等問題,不斷優化方案,最終用真誠的服務態度和周全的方案拿下瞭這個項目。在履約配送過程中經常都遇上暴雨天氣,為瞭按時送達,很多次都緊急從其他地方抽調車輛和人員加班幹,最衛星車隊管理系統|GPS衛星車隊管理系統終如約將洗衣機配送到57個縣的600多個敬老院。“當老人們握著我們的手笑著說出“謝謝”的時候,我仿佛覺得站在面前的就是自己傢裡的老人,一切勞累和疲憊全都煙消雲散“,藍昌明高興地說到。
對客戶負責就是對自己負責
客戶即傢人,收獲滿意給自己前進的動力
1、每一條信息就是一次機會,心態上必須重視,及時聯系客戶,根據客戶性質進行分類跟進;
2、報價三原則:
(1)電話裡不報價:在不瞭解項目實際情況的前提下報價,是對客戶和企業的不負責任;
(2)不見面溝通不報價:隻有見面溝通,建立互信,才能瞭解項目實情,掌握客戶或采購方的痛點,為用戶提供切實可行的解決方案;車隊管理平台
(3)不認可方案不報價:報價是簽約前的最後一環,用戶不認可方案,說明產品配置或商務條款等客戶不滿意,不能gps車隊管理平台打動用戶或采購方,報價無濟於事;
——海爾大客戶南昌中心工程總監 藍昌明
說罷,藍昌明總結道,其實就是一句話:對客戶負責。無論是大單還是小單都要重視,海爾絕對不會打價格戰,這麼多年的口碑都是靠過硬的產品質量和服務取勝。面對客戶,我們說的每一句話、辦的每一件事代表的都是海爾,對客戶負責,他們才會放心的把項目交給我們。
“老話總說客戶就是上帝,但我不同意,這是西方的服務理念,中國人信基督的相對較少,'上帝' 在大多數人心中隻是個存在於書籍、電影裡的虛幻形象,所以並不知道如何對待上帝他才滿意。而中國人重感情、重親情,如果說 '客戶就是傢人',相信任何人都會發自內心的理解如 何對待客戶”。
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